农资企业对接大户布局未来
这一边，农资企业希望能越过渠道商和大农场做生意，获得最大利益，那一边，种植大户也希望从农资企业直接低价拿货，省下辛苦钱。
随着家庭农场的风生水起，多家农资企业正在筹划或是已经成立专门对接种植大户的部门。《农财宝典》记者了解到，目前农资产品流通仍以三级经销模式为绝对主流，已经开展了直供大户业务的企业，其直供业务占比一般不到5%。农资企业对接种植大户主要有厂家直供、电商直供和农资连锁几种形式。
企业直供◥＞
特别产品走特殊渠道
特别的产品走特殊的销售渠道，宁夏大荣实业有限公司（下称“宁夏大荣”）开展农资直供最初是形势所迫，但几年实践下来却已颇有心得。
作为老牌工业企业转型农资生产，宁夏大荣原本渠道基础比较薄弱。另外，其主推产品“荣宝”受药肥行业规范未出台等因素影响，不被农资批发商所看好。在这样的背景下，宁夏大荣选择创建直接面对终端农户销售的特殊渠道。公司农化产品办公室经理虎琛斌介绍，选择直供农户也是受到国家推动土地集约化，扶持专业合作社的启发。
越过了经销商渠道，生产企业就只能自己承担相应的推广和示范工作。据介绍，宁夏大荣在全国24个省市70多个县区建立了500多个试验示范基地。目前，华南地区的核心用户达20多个，全国近100个，华南地区产品销量为300—500吨。作为新型植物调节剂产品“荣芽”2011年、2012年、2013年销售量分别为21吨、53吨、107吨。
物流方面，宁夏大荣则根据实际情况采取多种服务方式，一是送货上门，根据客户所在位置靠近中心城区情况而定，办事处直接配送，或是借助第三方汽运配送。二是客户自提，物流费用上进行一定优惠反馈。此外，公司总部设有24小时服务热线，客户如遇到问题随时可以电话咨询。
农资电商◥＞
网络渠道弥补线下空白
上随着天猫、京东等电子商务企业在各个产业攻城略地，农资行业也有生产企业开始自建电商平台，例如山东鲁西化工集团股份有限公司（下称“鲁西化工”）的“中国购肥网”，以及江苏龙灯化学有限公司的“龙灯电商”。江苏克胜集团股份有限公司则选择进驻淘宝开设直营店，省去了自建平台的功夫。
在中国购肥网上，用户可以在线下订单、付款后等待厂家发货配送，流程与普通的网购平台一致。不过，据鲁西化工负责电商业务的经理郭庆杰证实，目前公司的电商业务销售数据相对较小。“拓展电商业务，是为未来铺路。”郭庆杰解释说，“目前合作社、家庭农场和种植大户发展迅猛，到达一定规模后电商对接大户的优势就能显现出来。”
江苏克胜的思路则倾向于用电商渠道补充线下渠道的空白。“我们研究的农药电子商务方针是：线上线下联动，以线上补线下，以线上促线下，线上是补线下的空白。”江苏克胜集团股份有限公司（下称“江苏克胜”）党委副书记崔亚表示。江苏克胜直营店在今年3月份进驻淘宝网。其电商业务得到公司高层重视，电商团队由董事长亲自挂帅。目前，电商业务专兼职人员总共10人，隶属该公司拓展新业务的大客户事业部。
在传统渠道和电商渠道的较量中，跟经销商的利益分配是个历史遗留问题。鲁西化工的协调办法是，大户订购的货物通过渠道商发货，给予渠道商一定的利润分成。而江苏克胜则正在计划将总部直接发货改为由经销商发货。其另一个策略可从网店的挂牌价可明显看出。挂牌价严格统一在经销商的至少二道批发价格以上，但总体来讲可能略低于终端零售商柜台价格。
农资连锁◥＞
农技服务成联结纽带
农资生产企业在布局直供大户的未来，农资经销商也不会坐等边缘化，选择通过直营连锁店对接种植大户成为一种转型的选择。
昆明瑞丰达农资连锁有限公司（下称“昆明瑞丰达”）总经理陈勋认为，连锁经营网络统一采购、统一服务、统一品牌、统一配送，实现了经营规模化和渠道扁平化，能有效降低物流成本费用，提升服务品质。自2008年开始连锁经营以来，昆明瑞丰达已经通过六大分公司覆盖云南省主要地市，成为西南化肥的重要流通商。
农技服务是联结农资连锁网点和种植大户的纽带，陈勋介绍，大户购买产品的同时，能免费享受到昆明瑞丰达的附加服务，例如测土配方和测算成本，针对性地提供作物植保方案等。
“现在的大户用肥料，就像抓中药，要很全才跟你合作。”陈旭评价说。在提供方案的同时，昆明瑞丰达不仅提供行业最新的资讯，还帮助很少跟政府打交道的大户与政府部门沟通。“我们起到一个桥梁的作用。如果大户想向政府争取某个项目，我们会帮忙沟通。”他说，“唯一的要求就是你用我们的肥料。”
更多信息访问中国果品网：http://www.china-fruit.com.cn/
随着家庭农场的风生水起，多家农资企业正在筹划或是已经成立专门对接种植大户的部门。《农财宝典》记者了解到，目前农资产品流通仍以三级经销模式为绝对主流，已经开展了直供大户业务的企业，其直供业务占比一般不到5%。农资企业对接种植大户主要有厂家直供、电商直供和农资连锁几种形式。
企业直供◥＞
特别产品走特殊渠道
特别的产品走特殊的销售渠道，宁夏大荣实业有限公司（下称“宁夏大荣”）开展农资直供最初是形势所迫，但几年实践下来却已颇有心得。
作为老牌工业企业转型农资生产，宁夏大荣原本渠道基础比较薄弱。另外，其主推产品“荣宝”受药肥行业规范未出台等因素影响，不被农资批发商所看好。在这样的背景下，宁夏大荣选择创建直接面对终端农户销售的特殊渠道。公司农化产品办公室经理虎琛斌介绍，选择直供农户也是受到国家推动土地集约化，扶持专业合作社的启发。
越过了经销商渠道，生产企业就只能自己承担相应的推广和示范工作。据介绍，宁夏大荣在全国24个省市70多个县区建立了500多个试验示范基地。目前，华南地区的核心用户达20多个，全国近100个，华南地区产品销量为300—500吨。作为新型植物调节剂产品“荣芽”2011年、2012年、2013年销售量分别为21吨、53吨、107吨。
物流方面，宁夏大荣则根据实际情况采取多种服务方式，一是送货上门，根据客户所在位置靠近中心城区情况而定，办事处直接配送，或是借助第三方汽运配送。二是客户自提，物流费用上进行一定优惠反馈。此外，公司总部设有24小时服务热线，客户如遇到问题随时可以电话咨询。
农资电商◥＞
网络渠道弥补线下空白
上随着天猫、京东等电子商务企业在各个产业攻城略地，农资行业也有生产企业开始自建电商平台，例如山东鲁西化工集团股份有限公司（下称“鲁西化工”）的“中国购肥网”，以及江苏龙灯化学有限公司的“龙灯电商”。江苏克胜集团股份有限公司则选择进驻淘宝开设直营店，省去了自建平台的功夫。
在中国购肥网上，用户可以在线下订单、付款后等待厂家发货配送，流程与普通的网购平台一致。不过，据鲁西化工负责电商业务的经理郭庆杰证实，目前公司的电商业务销售数据相对较小。“拓展电商业务，是为未来铺路。”郭庆杰解释说，“目前合作社、家庭农场和种植大户发展迅猛，到达一定规模后电商对接大户的优势就能显现出来。”
江苏克胜的思路则倾向于用电商渠道补充线下渠道的空白。“我们研究的农药电子商务方针是：线上线下联动，以线上补线下，以线上促线下，线上是补线下的空白。”江苏克胜集团股份有限公司（下称“江苏克胜”）党委副书记崔亚表示。江苏克胜直营店在今年3月份进驻淘宝网。其电商业务得到公司高层重视，电商团队由董事长亲自挂帅。目前，电商业务专兼职人员总共10人，隶属该公司拓展新业务的大客户事业部。
在传统渠道和电商渠道的较量中，跟经销商的利益分配是个历史遗留问题。鲁西化工的协调办法是，大户订购的货物通过渠道商发货，给予渠道商一定的利润分成。而江苏克胜则正在计划将总部直接发货改为由经销商发货。其另一个策略可从网店的挂牌价可明显看出。挂牌价严格统一在经销商的至少二道批发价格以上，但总体来讲可能略低于终端零售商柜台价格。
农资连锁◥＞
农技服务成联结纽带
农资生产企业在布局直供大户的未来，农资经销商也不会坐等边缘化，选择通过直营连锁店对接种植大户成为一种转型的选择。
昆明瑞丰达农资连锁有限公司（下称“昆明瑞丰达”）总经理陈勋认为，连锁经营网络统一采购、统一服务、统一品牌、统一配送，实现了经营规模化和渠道扁平化，能有效降低物流成本费用，提升服务品质。自2008年开始连锁经营以来，昆明瑞丰达已经通过六大分公司覆盖云南省主要地市，成为西南化肥的重要流通商。
农技服务是联结农资连锁网点和种植大户的纽带，陈勋介绍，大户购买产品的同时，能免费享受到昆明瑞丰达的附加服务，例如测土配方和测算成本，针对性地提供作物植保方案等。
“现在的大户用肥料，就像抓中药，要很全才跟你合作。”陈旭评价说。在提供方案的同时，昆明瑞丰达不仅提供行业最新的资讯，还帮助很少跟政府打交道的大户与政府部门沟通。“我们起到一个桥梁的作用。如果大户想向政府争取某个项目，我们会帮忙沟通。”他说，“唯一的要求就是你用我们的肥料。”
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